Como a inteligência de mercado potencializa as vendas do varejo?

Estratégia é uma palavra-chave na área de vendas. Por isso, a inteligência de mercado ou business intelligence (BI), junto da análise de dados, está em constante expansão e notoriedade.

O varejo reflete o comportamento dos consumidores, mas não é uma questão intuitiva entender quais são as tendências do mercado, tornando-se uma empresa competitiva.

É nesse sentido que entra a inteligência de mercado, sendo uma maneira de acompanhar o que está acontecendo, sempre se baseando em informações reais. Dessa forma, é possível ter uma visão ampla para realizar vendas assertivas, compreender a jornada de compra, ter uma comunicação eficaz e, claro, entender sobre praça, concorrência e público-alvo. 

Mas afinal, o que é inteligência de mercado?

A inteligência de mercado ou business intelligence é uma estratégia capaz de captar dados e transformá-los em insights para embasar as tomadas de decisão de uma empresa.

Parte dos dados relevantes, estão: comportamento do consumidor, diferenciais competitivos, concorrência, relacionamento com o cliente, percepção de marca, marketing, tendências de mercado e vendas. 

As informações obtidas podem ser utilizadas tanto no planejamento, quanto na administração de um negócio. No varejo, a inteligência de mercado potencializa resultados.

Afinal, será possível entender oportunidades e prever riscos, criando ações que convertam em vendas lucrativas.  

Vantagens da análise de dados

A tomada de decisão é um dos fatores decisivos para uma empresa ser bem-sucedida. Ao recorrer a inteligência de mercado, as definições são realizadas por meio de informações realmente concretas e seguras. Além disso, também é possível prever alguns cenários. 

Quando falamos de tomada de decisão, estamos incluindo desde as simples quanto as complexas. No varejo, até mesmo os detalhes trazem impactos para a diferenciação em meio aos concorrentes.

O BI contribui para movimentações estratégicas, seja na cor de uma embalagem até o momento certo de lançamento de um novo produto. 

Como aplicar a inteligência de mercado na empresa?

O melhor caminho para aplicar a inteligência de mercado e potencializar as vendas do varejo é investir em tecnologia, em ferramentas e plataformas de business intelligence. 

Elas são ideais para simplificar o processo de análise de dados e torná-los mais fáceis de interpretar sem precisar de muitos conhecimentos técnicos. 

Dessa forma, é possível realizar uma gestão eficiente de lojas ao captar, interpretar, analisar e cruzar os dados no sistema. Como consequência, a produtividade é afetada para que as equipes possam dedicar-se às vendas.

Um exemplo comum é o Big Data, como o próprio nome sugere, ele se refere a conjunto de dados de grande volume, criando um banco de dados. Pode incluir informações como hábitos dos consumidores, necessidades, preferências, entre outros. 

Seja qual for a ferramenta escolhida, a inteligência de mercado se organiza em algumas etapas. 

• Coleta e organização

Existem muitos tipos de informações disponíveis para a captação. Nessa etapa, a empresa precisa saber qual é a prioridade e quais são as necessidades do momento.

Isso também é conhecido como definição de KPIs, sigla em inglês que significa “Key Performance Indicator”, ou “Indicador-chave de Desempenho”, em português.

Depois, o conteúdo encontrado precisa ser armazenado de forma organizada. Afinal, não adianta ter um tesouro escondido! O sistema de organização da inteligência de dados requer filtros que possam identificá-los posteriormente.

• Análise

É quando os dados coletados em bases internas e externas são realmente transformados em informações estratégicas para o negócio.

Ela pode ser realizada de diferentes formas. Além das ferramentas utilizadas para isso, também é importante escolher profissionais capacitados para cruzar essas informações e interpretá-las. 

• Compartilhamento 

Depois da análise de dados, o business intelligence precisa ser dividido com os profissionais envolvidos da empresa, seja do setor comercial, produtos, vendas e marketing. 

Para isso, a análise deve conter fatos claros e objetivos. Por fim, é de extrema importância que haja confidencialidade no processo de compartilhamento. 

Escolha uma equipe para cuidar do assunto e torne as informações acessíveis apenas para quem precisa lidar com o recurso.

Métricas e indicadores importantes no varejo

No varejo, as métricas de business intelligence servem como um termômetro para avaliar as ações já realizadas e indicar possíveis melhorias. Conheça algumas: 

• Ticket Médio

O ticket médio é uma métrica financeira, é o valor que cada cliente gasta na loja. Para fazer o cálculo, é preciso dividir o faturamento total pelo número de clientes ou vendas. Além disso, também pode ser calculado por produto vendido.

• ROI (Retorno sobre o investimento)

É um indicador que demonstra se a empresa está tendo lucro ou prejuízos ao calcular se o faturamento está sendo suficiente para cobrir os gastos investidos e ainda gerar lucro. 

• Taxa de conversão

Na prática, a taxa de conversão indica qual é a porcentagem dos visitantes que se transformam em clientes, ou seja, que realmente efetivam a  compra.  É uma das métricas no varejo mais importantes, seja para uma loja offline ou online.

• Tempo de permanência na loja

A métrica avalia o tempo médio de permanência do cliente na loja. Quanto maior for o período que o consumidor passa dentro do estabelecimento, mais chances de encontrar produtos e efetivar a compra.

Dependendo do resultado dessa métrica, torna-se necessário implementar novas medidas para chamar atenção das pessoas, seja com o replanejamento do espaço, reposicionamento de produtos e novas ações de marketing. 

• Satisfação dos clientes

Este indicador para o varejo é o que vai apontar informações sobre a percepção da qualidade dos produtos e serviços ofertados. Inclusive, vale para toda a jornada de compra, desde o atendimento até o suporte pós-vendas. 

Uma forma prática de obter essa métrica é por meio de pesquisas digitais, como o Net Promoter Score (NPS), que avalia a recomendação do negócio dando notas de 0 a 10. 

Depois de capturar essas métricas, é fundamental comparar com os indicadores de concorrentes. 

Resultado em vendas

Como podemos perceber, a inteligência de mercado é uma estratégia eficaz para o varejo e pode criar uma base de dados relevante. 

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